受關(guān)稅政策與市場紅利的雙重影響，墨西哥已成為眾多企業(yè)進(jìn)軍北美市場不可或缺的“陸上跳板”。隨著全球頂級汽車制造商紛紛落戶，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)活力奔涌。

面對這片欣欣向榮的熱土，某國際鋼鐵集團(tuán)雄心勃勃，于 2024 年在墨西哥北部工業(yè)重鎮(zhèn)蒙特雷投建新廠，并向全球公開招標(biāo)，3 臺(tái) 50 噸門式起重機(jī)成為核心招標(biāo)項(xiàng)目。

消息傳來，衛(wèi)華國際歐美大區(qū)國家經(jīng)理石堅(jiān)內(nèi)心激蕩。

作為深耕墨西哥市場多年的“拓荒者”，他再清楚不過：這不僅是衛(wèi)華國際化戰(zhàn)略的關(guān)鍵落子，更是撬開歐美高端市場的支點(diǎn)。拿下國際鋼鐵巨頭的訂單，就等于握住了通往更高舞臺(tái)的鑰匙。

石堅(jiān)(左一)和同事拜訪墨西哥客戶

“機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，這場占據(jù)天時(shí)地利的攻堅(jiān)戰(zhàn)，我們沒有退路，必須拿下。”面對虎視眈眈的國際競爭者，石堅(jiān)的信念堅(jiān)如磐石。

在多次商務(wù)談判中，他從容不迫地向客戶展示衛(wèi)華的服務(wù)案例：法國米塔爾的橋式起重機(jī)、沙特阿美的門式起重機(jī)、俄羅斯市場的定制解決方案……世界領(lǐng)先的防搖擺技術(shù)、離散型設(shè)備柔性制造的創(chuàng)新實(shí)踐，以及一小時(shí)下線一臺(tái)橋式起重機(jī)的高效產(chǎn)能。衛(wèi)華展現(xiàn)出中國制造業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢讓客戶頻頻點(diǎn)頭。

然而，真正的考驗(yàn)接踵而至。 客戶先后四次實(shí)地考察衛(wèi)華工廠，沒有寒暄客套，只有直奔主題的提問與記錄：盯著自動(dòng)焊槍的軌跡觀摩、用游標(biāo)卡尺量導(dǎo)線的間距、查看設(shè)備防水性能…每一次，石堅(jiān)的手心都捏著一把汗，但他始終沉著應(yīng)對，從不急切追問結(jié)果，而是以專業(yè)的產(chǎn)品對比與建議贏得客戶的信任。

最終，打動(dòng)客戶的除了技術(shù)實(shí)力，還有衛(wèi)華扎根墨西哥的決心——衛(wèi)華在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的辦事處與即將成立的子公司，展現(xiàn)出獨(dú)一無二的誠意與服務(wù)能力。

石堅(jiān)與客戶在衛(wèi)華合影

“我們不是賣設(shè)備，而是解決問題的方案。”石堅(jiān)說：“在銷售領(lǐng)域，再也沒有比贏取信任更難的事。但只要我們提供方案能直擊痛點(diǎn)，客戶沒有理由不選擇我們。”

簽約伊始，技術(shù)團(tuán)隊(duì)成員都覺得，一切應(yīng)該順順利利才對，“因?yàn)槲覀円呀?jīng)有比較成熟的產(chǎn)品，而且還有很多資源，做起來難度估計(jì)不大”，但事實(shí)證明，事情沒有想象中那么簡單。

"歐標(biāo)和國標(biāo)完全是兩套不同的設(shè)計(jì)體系。"劉富利揉著發(fā)漲的太陽穴，指著屏幕上的參數(shù)，"比如這個(gè)焊縫等級，國標(biāo)可能只標(biāo)一級，歐標(biāo)要細(xì)化到熔深、咬邊量、探傷比例?！?/span>

更棘手的是，客戶指定的核心配套件均為國外品牌，只能通過中間商取得有限聯(lián)系，甚至連產(chǎn)品圖紙資料都提供不了，根本聯(lián)系不上對方的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，很難達(dá)成有效溝通。

劉富利(右二)和團(tuán)隊(duì)討論技術(shù)可行性

“沒有參考方案，一切從零開始，就像學(xué)一門新語言。” 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)被拋入一場“絕境求生”般的攻堅(jiān)。

劉富利將厚厚的技術(shù)協(xié)議拆解成三百多條具體需求，逐字翻譯、標(biāo)注、反復(fù)驗(yàn)證，再通過精確的設(shè)計(jì)語言將其轉(zhuǎn)化為圖紙。

這是一場高強(qiáng)度的跨界“翻譯”，過程中充斥著無數(shù)次的推倒重來。任何微小的修改，都可能“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)重新調(diào)整。

電氣設(shè)計(jì)師侯鵬超對此深有感觸，特別是空調(diào)合二為一的優(yōu)化，將兩個(gè)空調(diào)的散熱量壓縮到一個(gè)箱體里，需重新計(jì)算熱傳導(dǎo)系數(shù)，調(diào)整風(fēng)道走向、合并電氣室?！凹纫獫M足客戶要求，又要兼顧品質(zhì)安全，還要匹配使用場景，像堆樂高積木，調(diào)整任何一個(gè)部件，都需要重頭再來?！?/span>

侯鵬超仔細(xì)核對技術(shù)協(xié)議要求

項(xiàng)目組與客戶進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)收

項(xiàng)目組成員來自不同部門，雖然個(gè)個(gè)是精兵強(qiáng)將，但初期協(xié)作并不順暢。每個(gè)人對項(xiàng)目的理解不同，面對高強(qiáng)度的工作節(jié)奏，難免出現(xiàn)分歧。

如何統(tǒng)一思想？如何將公司戰(zhàn)略與項(xiàng)目執(zhí)行緊密結(jié)合？項(xiàng)目經(jīng)理趙玉斌不斷自我拷問。特別是開會(huì)，大家很難集體有空，不少人抱怨“開會(huì)總耽誤干活” 。

趙玉斌并沒有急于反駁，而是搬著椅子去同事工位旁以“小型會(huì)議”的形式溝通推進(jìn)。

“他不過來，我就過去。會(huì)議的本質(zhì)是達(dá)成共識，形式并不重要。”于是，車間里、食堂邊、甚至貨運(yùn)電梯旁，都成了討論問題的地方?！边@種細(xì)微的改變，悄然點(diǎn)燃了團(tuán)隊(duì)的化學(xué)反應(yīng)，團(tuán)隊(duì)的棱角慢慢磨成了合力。

項(xiàng)目推進(jìn)碰頭會(huì)

客戶考察期間，團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)整合銷售、技術(shù)、生產(chǎn)等資源，全程陪同講解；十一國慶，產(chǎn)品試驗(yàn)驗(yàn)收進(jìn)入沖刺，全員主動(dòng)留守，克服時(shí)間緊、任務(wù)重的困難，保障驗(yàn)收順利完成。

真正的考驗(yàn)藏在細(xì)節(jié)里，更令人動(dòng)容的是普通崗位上的奮斗身影。

第一臺(tái)進(jìn)口空調(diào)到貨時(shí)，倉庫管理員董心悅犯了難：全英文標(biāo)簽、異形外觀，連物流單都寫滿專業(yè)術(shù)語?！安荒苁?！”她拽住送貨司機(jī)，“我得弄清楚這到底是不是客戶要的。”她用手機(jī)軟件逐字翻譯、反復(fù)核對、對照技術(shù)協(xié)議、聯(lián)系采購部確認(rèn)后才將物料入庫。

為了攻克進(jìn)口物料的管理難關(guān)，她將所有英文標(biāo)簽拍照存檔，逐一翻譯比對，甚至親手編撰了一本“英文物料速查寶典”。

有一次，一批進(jìn)口液壓閥短缺了兩個(gè)密封墊，她在倉庫中反復(fù)盤點(diǎn)十余次，最終在集裝箱的隱蔽夾層里找到了它們。

從最初的手忙腳亂，到后來的高效精準(zhǔn)，她與倉儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)用一次次快速的響應(yīng)，默默支撐著項(xiàng)目龐大的物料需求體系。

趙玉斌查閱評審會(huì)議紀(jì)要

首臺(tái)起重機(jī)的順利發(fā)運(yùn)，不是終點(diǎn)，而是一道全新的起跑線。

四百多個(gè)日夜，他們在圖紙的方寸間播種希望，在車間的轟鳴中熬煉心血，在顛倒的時(shí)差里追趕進(jìn)度。

這不是一個(gè)人的英雄主義，而是一群人以“創(chuàng)業(yè)的使命感”為火把，將彼此照亮，最終將信念淬煉為“全力以赴，使命必達(dá)”的現(xiàn)實(shí)。

每一個(gè)在時(shí)光中努力奔跑的人，都必將得到歲月的豐厚回饋，只要目光堅(jiān)定，心向遠(yuǎn)方，便一定能劈波斬浪，一往無前。